Размер шрифта Цветовая схема сброс Изображения

Александр Эпштейн: «Манипуляция — стратегия слабых»

Александр Эпштейн

— Александр, вы ведёте тренинги по психологии общения, где одна из тем — использование манипуляций. Как вы к этому пришли?

— Устал оказываться в заложниках у манипуляторов. Осознал, что слишком часто принимал решения не по собственному желанию, а находясь под скрытым воздействием. Что цена таких решений слишком высока, и позволить себе эту роскошь я не могу. Эта цена — потерянные силы, время, энергия, деньги. Можно с этим смириться и жить как на пороховой бочке, а можно поставить себе задачу — научиться отстаивать свои границы и жить свободно. Сначала я сам разбирался в этой теме, а потом стал учить других. Уверен, что умение противостоять манипуляциям — полезный навык, который позволяет нести меньше издержек.

— Как люди попадаются на манипуляции?

— Мишень манипулятора — наши страхи. Чаще всего бьют в чувство ответственности, вины, стыда или, наоборот, пытаются вызвать возбуждение и восторг. У каждого человека есть свои зоны уязвимости. Они формируются в нас с младенчества — родителями, друзьями, учителями.

Классический пример манипуляции, известный с детства — басня про ворону и лисицу. Что мы видим? Лиса, используя лесть, вводит ворону в состояние аффекта. «Вещуньина с похвал вскружилась голова — от радости в зобу дыханье спёрло». Исход мы знаем — ворона каркнула и потеряла сыр.

Точно так же в состоянии аффекта мы берём на себя то, что не должны брать, соглашаемся с тем, с чем нельзя соглашаться, и делаем сами себя заложниками ситуации.

— Можно ли выделить какие-то тактики, которыми пользуются манипуляторы?

— Тактик много. Например, узурпация права на оценку. Когда используют оценочные суждения без критериев: «ты же такой молодец», «ты очень высокий профессионал», «ты вообще ни о чем». Оценить оценил, но критериев оценки не дал. Если вы слышите такие слова, то с высокой вероятностью вами манипулируют, от вас что-то хотят.

Для убедительности манипулятор может начать с правды, с объективного факта. Например: «вот вы сколько лет работаете юристом? Пять? А я уже десять. И я тоже в начале карьеры был таким же наивным, самовлюбленным, эгоистичным как вы сейчас». Озвучил факт, вызвал доверие и тут же прикрепил оценочные суждения без критериев. Дальше вам будут что-то навязывать.

— Какие есть ещё признаки манипуляции?

— Манипуляторы часто используют абстрактные слова. Представьте: вам звонят и говорят, что нужно срочно приехать на встречу. Вы спрашиваете — что случилось? А вам отвечают загадочным голосом: «Ну, вы же понимаете, что я не могу об этом говорить по телефону!» Вот вам типичная абстракция в виде «этого». Пока ты доедешь, уже будешь в состоянии Родиона Раскольникова после убийства старухи.

Ваш собеседник может начать встречу с такой фразы: «Я вас очень прошу, давайте начнём с сути». Ты только начал говорить, а тебе тут же заявили, что это вообще к сути не относится.

— И как быть в этом случае?

— Дать определение сути. Есть правило — «коммуникация равно интерпретация». Когда говорят про «суть», можно уточнить — а что для вас суть? Другой вариант — дать свои критерии. Например, так: «меня всегда учили, что главное — это качество, сервис и цена, вот сегодня я хочу начать разговор именно с этих вопросов». Вы даёте свою интерпретацию волшебному слову «суть».

Ещё одно правило: насколько собеседник манипулирует, ровно настолько я имею право интерпретировать. Другими словами, никто не может лишить меня права что-то не понять, о чем-то не догадаться или понять по-своему.

— Что ещё используют манипуляторы?

— Популярный приём — «чтение мыслей». Фразы «я знаю, что ты сейчас думаешь», «я понимаю, на что ты рассчитываешь» и тому подобное. Предсказание будущего, чтение мыслей — это всё манипулятивные приёмы.

Здесь можно использовать тактику противодействия «удушение в объятиях», поблагодарить за комплимент. Вам говорят: «Я вижу, что ты сейчас задумал». Можно ответить: «Мне очень приятно, что вы это видите, и мне не хочется вас разочаровывать, но я ещё даже не успел подумать».

Ещё одна манипуляция — интонирование. Когда с помощью интонаций обычным фактам придаётся особый смысл. За счет игры звуков, понижения и повышения тона, пауз между словами. Инструмент очень простой — любыми способами возбудить воображение слушателя.  

— А на что вообще рассчитывает манипулятор?

— Манипулятор рассчитывает, что ты совершишь выгодные ему действия, потратив только свой ресурс. Как в поговорке «я хочу, чтобы у меня всё было и мне за это ничего не было». И основная стратегия манипулятора — заставить вас додумывать. Если вы домыслите то, что хотел манипулятор, то он выиграл. Его скрытое сообщение — «я хочу, чтобы ты сам принял нужное мне решение». А если начнёте сопротивляться, то манипулятор поднимет брови, разведет руки и скажет: «Я вообще этого не имел в виду. Тебе надо отдохнуть, ты ищешь глубину там, где её нет».

Сложность в противодействии заключается в том, что тактики манипуляций редко используются по отдельности, обычно они комбинируются. Манипулятор использует разные инструменты, чтобы вывести вас из равновесия. Если не сработает одно, то сработает другое. Он же не знает вашу «кнопку», ему надо её найти, а для этого он применяет все приемы подряд.

Свежий пример, который ученик рассказал на тренинге. Рабочее совещание. Директор просит главу департамента доложить о выполнении проекта. Ответственный докладывает. Как вдруг начальница другого департамента вскакивает с места и обращается к директору — «если бы не моя помощь и бессонные ночи, они бы не справились!»

Начать спорить, оправдываться, дать агрессивную реакцию — значит, попасться на манипуляцию. Правда в том, что коллега меняет предмет беседы, узурпирует право говорить вне очереди, даёт субъективную оценку своим усилиям и «предсказывает» будущее. Реагировать на подобные действия нужно, исходя из этого понимания.

— Кроме интерпретации и «удушения в объятиях», как ещё можно обезвредить манипуляцию?

— Самая простая, понятная и эффективная тактика — задать уточняющие вопросы. Манипулятору это, конечно, не понравится. Но вы можете смягчить эффект от противодействия, если объясните причину — вам нужны детали, чтобы взвесить возможности, чтобы не ввести никого в заблуждение, для принятия решения.

Хорошо работают паузы. Важно найти способ и получить время на размышления, потому что манипуляторы этого очень не любят. Одно из сильных орудий манипуляторов — цейтнот. Им всегда нужно, чтобы вы приняли решение здесь и сейчас, быстро.

У дипломатов есть такое понятие — «выйти на балкон». Идут тяжёлые международные переговоры, стороны торгуются, давят, манипулируют. В этой ситуации нельзя торопиться, нельзя в напряжённой атмосфере принимать решения. Лучше взять паузу и выйти на балкон — покурить или просто проветриться. Состояние аффекта спадёт, вернётся холодный рассудок.

Не все манипуляции требуют ответных ходов. Иногда достаточно просто её услышать, чтобы она не сработала. То есть мина может быть обезврежена и лежать там, где она лежит, не обязательно её выкапывать и начинать что-то с ней делать. Любая терапия в медицине начинается с качественной диагностики. Если поставите правильный диагноз, то, поверьте, ваш мозг сам даст правильную реакцию.

— Какие бывают ошибки в общении с манипулятором?

— С манипулятором нельзя вступать в конфронтацию и нельзя оправдываться. В первом случае манипулятор добился своего — заставил тебя играть в свою игру. Конфронтация — это ответная манипуляция, встречное нарушение границ. Каждый манипулятивный ход с нашей стороны автоматически увеличивает количество ходов манипулятора. Риски проиграть и в итоге «оплатить весь счет» увеличиваются.

Во втором случае, когда мы оправдываемся, мы делаем главное, на что рассчитывает манипулятор — признаём неправду. И не важно, проявляется это напрямую — в словах или действиях, или косвенно — в интонациях. Оправдываться — значит признавать свою вину, согласиться с тем, что к вам не относится.

Важно помнить, что манипуляция — это всегда смесь правды и лжи. Искусство в том, чтобы «расклеить» эти два элемента, выделить правду и реагировать только на неё. Этому искусству мы и учим на наших курсах.

— Какую литературу по теме манипуляций посоветуете?

— Всем рекомендую книгу американского психотерапевта Эверетта Шострома «Человек-манипулятор». Эта работа вышла в 1967 году и до сих пор не потеряла актуальности. Шостром простым и понятным языком описывает два типа поведения человека — манипулятивный и актуализационный, объясняет различия между ними, приводит многочисленные примеры.

Среди ключевых для меня авторов — Абрахам Маслоу и все представители школы гуманистической психологии, Эрик Бёрн, Лев Выготский. Из современных российских авторов есть интересные наработки у Елены Сидоренко.

Сам я учился у Елены Лопухиной. Это известный российский психотерапевт, которая многое сделала для становления и популяризации тем коммуникации, влияния и противостояния манипуляциям.

— Почему вообще люди манипулируют другими?

— Для достижения целей людям иногда не хватает ресурсов — времени, денег, знаний, физической силы. И тогда приходится прибегать к уловкам. Причём 90% таких поступков совершается бессознательно. Манипуляции — это изначально стратегия слабых. Такой «костыль», на который приходится опираться, чтобы дойти до нужной точки.

Манипуляторы — часть нашей жизни, не надо объявлять им войну. Мы сталкиваемся с манипуляциями каждый день — в семье, на работе, в кругу друзей. Но если вы хотите держать свои границы защищёнными, приходится реагировать и укреплять эти границы.

Я убеждён, что время манипуляторов уходит. Даже в рекламе и маркетинге сегодня работает искренность, а не хитрость. Отсюда падение интереса к идеологам манипулирования вроде Дейла Карнеги и Роберта Чалдини и, наоборот, — рост интереса к авторам-актуализаторам. Отсюда и явление «новой искренности». Мы — «Культура речи» — тоже часть этого глобального процесса.

Источник: журнал «Юрист компании» №12, декабрь 2017 года.

Александр Эпштейн   •   01 Декабря   •    Интервью с тренерами